В чём разница
Переменные затраты растут и падают вместе с объёмом продаж. Продали вдвое больше — потратили вдвое больше: сырьё, закупка товара, сдельная оплата, упаковка, доставка, комиссии площадок и эквайринга, налог с оборота.
Постоянные затраты не зависят от объёма. Аренда, оклады, бухгалтерия, связь, подписки, охрана, амортизация. Компания заплатит их, даже если месяц простоит без единой продажи.
Проверка одна: представьте, что продажи выросли на 30%. Расход, который вырос вместе с ними, — переменный. Расход, оставшийся прежним, — постоянный.
| Переменные | Постоянные | |
|---|---|---|
| Реакция на рост продаж | растут пропорционально | не меняются |
| На единицу продукции | одинаковые | падают при росте объёма |
| Примеры | материалы, закупка, сдельная оплата, комиссии | аренда, оклады, подписки, амортизация |
| Чем управляют | себестоимостью и маржинальностью | масштабом и структурой компании |
Обратите внимание на третью строку: в расчёте на единицу всё наоборот. Переменные затраты на штуку постоянны, а постоянные на штуку уменьшаются с ростом объёма — именно поэтому крупные партии выгоднее, а простой убивает экономику.
Зачем это собственнику
Разделение затрат — основа четырёх решений, которые принимаются каждый месяц.
Цена и скидка. Скидку можно давать только из маржинальной прибыли — того, что остаётся после переменных затрат. При марже 30% скидка в 10% съедает треть прибыли со сделки.
Сколько нужно продавать. Точка безубыточности считается как постоянные затраты, делённые на маржинальность. Без разделения эту цифру получить нельзя.
Брать ли заказ по низкой цене. Если мощности простаивают, заказ выгоден, пока цена выше переменных затрат: он приносит вклад в покрытие постоянных. Если мощности загружены, такой заказ вытесняет обычный и приносит убыток.
Найм и аренда. Любой новый постоянный расход поднимает порог безубыточности. Сотрудник за 80 тысяч при маржинальности 40% требует дополнительных 200 тысяч выручки в месяц только чтобы себя окупить.
Смешанные затраты и что с ними делать
Часть расходов ведёт себя и так, и так — их называют смешанными или условно-постоянными.
- Зарплата с окладом и процентом. Оклад — постоянная часть, процент — переменная. Делится по факту начисления, это самый частый случай.
- Электричество и коммуналка. Освещение и отопление — постоянная часть, работа станков — переменная. Делится по опыту: обычно 60–80% постоянные.
- Связь и интернет. Абонентская плата постоянная, трафик на объём — переменный.
- Реклама. Зависит от модели: фиксированный бюджет — постоянные затраты, комиссия за продажу или оплата за лид — переменные.
- Транспорт. Содержание машины постоянное, топливо под объём доставок — переменное.
Способ разделения, который занимает пятнадцать минут: возьмите месяц с максимальными продажами и месяц с минимальными. Разница в расходе, делённая на разницу в объёме, даст переменную часть на единицу; всё остальное — постоянная. Метод грубый, но точнее, чем относить весь расход в одну корзину.
Правило, которое экономит споры: если сомневаетесь, куда отнести расход, относите в постоянные. Так порог безубыточности получится выше, а решения — осторожнее. Ошибка в обратную сторону обходится дороже.
Ступенчатые затраты — ловушка роста
Отдельная категория, о которую спотыкаются растущие компании. Некоторые постоянные затраты растут не плавно, а ступенями.
Один менеджер обслуживает 40 клиентов. Сорок первый требует второго менеджера — и постоянные затраты прыгают сразу на целый оклад. То же со второй сменой, вторым складом, следующим арендованным помещением, новой кассой на маркетплейсе.
Практический вывод: считайте, на каком объёме наступает следующая ступень и какой объём нужен, чтобы её оправдать. Компании часто перешагивают ступень «на эмоциях роста» и полгода работают в убыток, потому что мощность выросла скачком, а продажи — плавно.
Как разделить затраты в своей компании
- Выгрузите все расходы за 3–6 месяцев. По всем счетам, кассам и юрлицам, включая то, что собственник платит лично.
- Сгруппируйте по статьям. Не по контрагентам, а по смыслу: сырьё, аренда, зарплата, реклама, логистика. Обычно получается 20–40 статей.
- Поставьте каждой статье признак. Переменная, постоянная или смешанная. Смешанные разделите в процентах, зафиксируйте пропорцию и не меняйте её каждый месяц.
- Проверьте на динамике. Постройте расход и выручку по месяцам рядом. Если «постоянная» статья скачет вслед за выручкой — признак поставлен неверно.
- Зафиксируйте в справочнике статей. Признак должен жить в самой структуре учёта, а не в голове. Тогда отчёт считает маржинальность сам.
Результат этой работы — не таблица, а возможность считать маржинальность, порог безубыточности и вклад каждого направления без ручного разбора каждый раз.
Как это выглядит в таблице
Фрагмент справочника статей небольшой мебельной мастерской — так выглядит результат работы.
| Статья расхода | Сумма за месяц, ₽ | Признак |
|---|---|---|
| Материалы и фурнитура | 1 800 000 | переменная |
| Сдельная оплата сборщиков | 420 000 | переменная |
| Доставка клиентам | 160 000 | переменная |
| Эквайринг и комиссии | 74 000 | переменная |
| Аренда цеха и склада | 200 000 | постоянная |
| Оклады: мастер, менеджер, бухгалтер | 300 000 | постоянная |
| Зарплата собственника по рынку | 150 000 | постоянная |
| Реклама с фиксированным бюджетом | 90 000 | постоянная |
| Электроэнергия | 60 000 | смешанная (70% пост.) |
| Связь, ПО, хозрасходы | 40 000 | постоянная |
Из этой таблицы за минуту считается всё остальное. Переменные — 2 454 000 ₽, постоянные — 822 000 ₽ (включая 42 000 постоянной части электричества). При выручке 4 000 000 ₽ маржинальность выходит 38,7%, порог безубыточности — 2 124 000 ₽ выручки, запас прочности — 47%.
Обратите внимание на строку с зарплатой собственника: без неё маржинальность та же, а порог безубыточности ниже на 387 тысяч рублей выручки. Ровно на эту сумму компания будет считать себя успешнее, чем есть.
Прямые и косвенные — это другое деление
Частая путаница: прямые и переменные затраты считают синонимами. Это разные классификации, и они пересекаются, но не совпадают.
Прямые и косвенные — про то, можно ли отнести расход на конкретный продукт. Постоянные и переменные — про то, зависит ли он от объёма. Зарплата мастера на окладе прямая (её видно на конкретном изделии), но постоянная. Комиссия эквайринга переменная, но косвенная — она относится ко всем продажам сразу.
| Затрата | Прямая или косвенная | Постоянная или переменная |
|---|---|---|
| Материалы на изделие | прямая | переменная |
| Оклад мастера цеха | прямая | постоянная |
| Комиссия эквайринга | косвенная | переменная |
| Аренда офиса | косвенная | постоянная |
Для расчёта себестоимости нужно первое деление, для расчёта безубыточности и скидок — второе. В нормальном учёте у статьи стоят оба признака, и это не удваивает работу: признак ставится один раз при заведении статьи.
Ошибки, которые дорого стоят
- Всю зарплату в постоянные. Самая частая: премии и проценты продавцов зависят от объёма, и порог безубыточности оказывается завышенным, а маржинальность — заниженной.
- Забыть налог с оборота. УСН 6% — чистая переменная затрата, она уменьшает маржинальность на свою ставку.
- Считать амортизацию переменной. Оборудование дешевеет со временем, а не от количества смен; это постоянный расход.
- Менять правила каждый месяц. Переставили признак — и месяцы стали несравнимы. Пропорции для смешанных статей фиксируются на год.
- Игнорировать ступени. Постоянные затраты «постоянны» только в пределах текущего масштаба. После найма или новой аренды все расчёты пересчитываются заново.
Частые вопросы
Какие затраты относятся к переменным
Те, что растут вместе с объёмом продаж: сырьё и материалы, закупочная стоимость товара, сдельная оплата труда, упаковка, доставка, комиссии маркетплейсов и эквайринга, налог с оборота.
Какие затраты постоянные
Те, которые компания платит независимо от продаж: аренда, оклады административного персонала, бухгалтерия, связь, подписки на сервисы, охрана, амортизация оборудования.
Чем отличаются постоянные затраты от прямых
Это разные классификации. Постоянные и переменные делятся по зависимости от объёма, прямые и косвенные — по возможности отнести расход на конкретный продукт. Оклад мастера прямой, но постоянный.
Куда отнести зарплату с окладом и процентом
Разделить: оклад — в постоянные затраты, процент и премию за результат — в переменные. Это самый распространённый случай смешанной статьи.
Зачем делить затраты на постоянные и переменные
Чтобы считать маржинальность, точку безубыточности и допустимый размер скидки, а также понимать, во сколько обойдётся каждый новый постоянный расход — найм, аренда, оборудование.
Что запомнить
- Проверка простая: расход, который вырос вслед за продажами, — переменный.
- На единицу продукции всё наоборот: переменные постоянны, постоянные снижаются с ростом объёма.
- Смешанные статьи делятся в процентах, и пропорция фиксируется минимум на год.
- Постоянные затраты растут ступенями — считайте, на каком объёме наступает следующая.
- Прямые и косвенные — другое деление; в учёте у статьи стоят оба признака сразу.
