Что входит в себестоимость
Простое правило: в себестоимость идёт всё, что исчезнет, если продажи прекратятся. Аренда офиса останется — это постоянный расход. Закупка товара, работа мастера на объекте, доставка до клиента, комиссия маркетплейса исчезнут — это себестоимость.
| Вид бизнеса | Что почти всегда в себестоимости | Что почти всегда вне её |
|---|---|---|
| Торговля | Закупка товара, доставка до склада и клиента, комиссия площадки, упаковка | Офис, бухгалтерия, реклама бренда, зарплата руководителя |
| Производство | Сырьё, работа цеха, электроэнергия производства, брак | Аренда офиса, отдел продаж, CRM |
| Услуги | Работа исполнителя, подряд, расходники, транспорт к клиенту | Офис, реклама, администратор |
| Стройка | Материалы, работа бригад, техника на объекте, вывоз мусора | Содержание базы, бухгалтерия, закупщик |
Спорные случаи разбираются тем же вопросом. Зарплата менеджера продаж: оклад — постоянный расход, процент от сделки — себестоимость. Топливо: доставка к клиенту — себестоимость, поездки директора — нет.
Прямые и косвенные расходы
Прямые расходы видно сразу: вот материалы на этот заказ, вот работа этой бригады. Косвенные относятся к нескольким заказам сразу: зарплата бригадира, который ведёт четыре объекта, электроэнергия цеха, аренда склада.
Косвенные расходы нужно распределять, иначе себестоимость занижена. Три рабочих способа:
- по выручке — просто и годится, если заказы похожи по сложности;
- по времени работы — честнее для услуг и производства, где заказы разной трудоёмкости;
- по объёму или весу — для складов и логистики.
Способ важнее точности: любой последовательный метод даёт сравнимые цифры между месяцами, а метод «как получилось» не даёт ничего.
Не гонитесь за точностью до рубля. Себестоимость с погрешностью 5% и посчитанная каждый месяц полезнее идеально выверенной, которую собрали один раз в прошлом году.
Пример расчёта
Компания делает мебель на заказ. Заказ на 300 000 ₽.
| Статья | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Материалы (плита, фурнитура, кромка) | 96 000 |
| Работа цеха (сдельно) | 54 000 |
| Доставка и подъём | 12 000 |
| Монтаж у клиента | 18 000 |
| Брак и переделки (средний процент) | 6 000 |
| Распределённые косвенные (цех, бригадир) | 24 000 |
| Себестоимость заказа | 210 000 |
| Валовая прибыль | 90 000 (30%) |
Теперь видно цену скидки. Скидка 10% — это 30 000 ₽ с цены, но не с прибыли: прибыль падает с 90 000 до 60 000 ₽, то есть на треть. Чтобы заработать столько же, нужно продать в полтора раза больше заказов — и потратить в полтора раза больше материалов и времени цеха.
Как считать себестоимость услуги
В услугах главный ресурс — время людей, поэтому себестоимость считается через стоимость часа.
- Возьмите полную стоимость специалиста за месяц: оклад, налоги и взносы, премии, рабочее место, техника и софт.
- Разделите на количество рабочих часов, которые он реально продаёт. Это не 160 часов: вычтите совещания, обучение, простои. Обычно остаётся 100–130.
- Умножьте стоимость часа на часы по проекту и добавьте прямые расходы: подряд, лицензии, поездки.
Пример: специалист обходится в 180 000 ₽ в месяц, продаваемых часов — 120. Час стоит 1 500 ₽. Проект на 40 часов — 60 000 ₽ себестоимости. Если продали за 75 000 ₽, валовая рентабельность — 20%, и из этих 20% ещё нужно содержать офис и продажи.
Ошибки, которые дороже всего стоят
Не учитывают брак и переделки. В производстве и стройке это 3–8% и съедается прямо из прибыли.
Забывают про свою работу. Собственник сам ведёт объекты и не ставит себе зарплату — себестоимость занижена, а цена сформирована неправильно.
Считают себестоимость раз в год. Материалы дорожают ежеквартально, а прайс остаётся прошлогодним.
Смешивают закупку и себестоимость проданного. Закупили на 2 млн ₽, продали половину — в себестоимость месяца идёт только проданная половина, остальное лежит на складе.
Не считают комиссии площадок. На маркетплейсах комиссия, логистика, хранение и возвраты доходят до 35–45% — без них расчёт бессмысленен.
Себестоимость в управленческом учёте и в бухгалтерии
Бухгалтерская себестоимость считается по правилам учёта и нужна для отчётности. Управленческая считается так, как вам нужно для решений о цене и ассортименте, и эти две цифры почти всегда разные.
Три частые расхождения:
- Зарплата собственника. В бухгалтерии её может не быть вовсе, в управленческой себестоимости она обязана быть по рыночной ставке, если он работает на объектах.
- Брак и переделки. Бухгалтерия спишет их отдельно, управленческий учёт закладывает средний процент прямо в себестоимость — иначе цена сформирована неправильно.
- Распределение косвенных. В бухучёте есть утверждённая база, в управленческом — та, что честнее для вашего бизнеса: часы, объём, выручка.
Как себестоимость связана с ценой
Себестоимость — это пол, ниже которого цена не имеет смысла. Но считать цену как «себестоимость плюс 30%» — ошибка: наценка должна покрывать ещё и постоянные расходы, и прибыль.
Порядок такой. Возьмите постоянные расходы за месяц и разделите на плановый объём продаж — получите, сколько «постоянки» приходится на единицу. Прибавьте к себестоимости и только потом добавляйте прибыль.
| Показатель | Пример, ₽ |
|---|---|
| Себестоимость заказа | 210 000 |
| Доля постоянных расходов на заказ | 45 000 |
| Полная стоимость для компании | 255 000 |
| Цена при марже 20% | 319 000 |
Если рынок не даёт такую цену — это сигнал не про цену, а про модель: слишком дорогая себестоимость, слишком раздутая постоянка или слишком мало заказов, между которыми она делится.
Частые вопросы
Как посчитать себестоимость продукции
Сложите прямые расходы на конкретную партию: сырьё и материалы, работа производства, доставка, брак — и добавьте распределённую часть косвенных: аренду цеха, зарплату бригадира, электроэнергию. Разделите на количество единиц.
Что входит в себестоимость услуги
Стоимость реально продаваемого часа специалиста — с налогами, рабочим местом и софтом, — умноженная на часы по проекту, плюс подряд, лицензии и поездки.
Чем себестоимость отличается от затрат
Затраты — это всё, что компания тратит. Себестоимость — только та часть, которая относится к проданному за период. Закупили на 2 млн ₽, продали половину — в себестоимость месяца попадёт миллион.
Как часто пересчитывать себестоимость
При каждом заметном изменении закупочных цен, ставок оплаты или логистики. В производстве и стройке практика — раз в квартал, а в периоды роста цен — ежемесячно.
Почему скидка так сильно бьёт по прибыли
Скидка вычитается не из цены, а из прибыли: при марже 30% скидка 10% съедает треть заработка. Чтобы заработать столько же, придётся продать в полтора раза больше.
Что запомнить
- В себестоимость идёт то, что исчезнет без продаж; остальное — постоянные расходы.
- Косвенные расходы обязательно распределять, метод важнее точности.
- Скидка бьёт по прибыли в разы сильнее, чем по цене.
- В услугах себестоимость считается через стоимость реально продаваемого часа, а не календарного.
- Пересчитывать при каждом изменении закупочных цен, а не раз в год.
