Что такое дебиторская задолженность простыми словами
Дебиторка — это деньги, которые вам должны: отгрузили товар, оказали услугу, а оплата придёт позже. Формально это актив, практически — деньги, которых у вас нет, но которые уже потрачены на закупку и зарплату.
Обратная сторона — кредиторская задолженность: то, что должны вы. Здоровая модель, когда отсрочка поставщиков не короче отсрочки клиентам. Если вы платите за сырьё сразу, а деньги получаете через 45 дней, каждый новый заказ вымывает оборотку — и рост продаж только ускоряет проблему.
Как считать: три показателя
Оборачиваемость в днях. Средняя дебиторка ÷ выручка × количество дней периода. Показывает, сколько в среднем ждёте деньги. Сравнивать нужно не с рынком, а с собственной динамикой: было 34 дня, стало 47 — процесс поехал.
Доля просроченной. Просрочка ÷ вся дебиторка. Норма — до 10%. Выше 20% означает, что регламент не работает.
Концентрация. Доля одного крупнейшего должника. Если на клиента приходится больше 25% дебиторки, его задержка ставит под удар всю компанию.
| Показатель | Формула | Ориентир |
|---|---|---|
| Оборачиваемость, дней | дебиторка ÷ выручка × 30 | не растёт месяц к месяцу |
| Просрочка | просроченная ÷ общая | до 10% |
| Концентрация | крупнейший должник ÷ общая | до 25% |
| Покрытие кредиторкой | кредиторка ÷ дебиторка | около 1 |
Реестр: с чего начинается контроль
Половина проблем решается таблицей, которую ведут еженедельно. Строки — сделки, колонки:
- клиент и договор;
- дата отгрузки и сумма;
- срок оплаты по договору;
- дней до срока или дней просрочки;
- статус: ждём, напомнили, обещал дату, спорный, к юристу;
- ответственный менеджер.
Раз в неделю реестр смотрят вместе с продажами. Это пятнадцать минут, которые убирают ситуацию «а мы думали, они заплатили».
Регламент работы с просрочкой
Работает не настойчивость, а предсказуемость. Шаги фиксируются один раз и выполняются всегда одинаково.
- За 3 дня до срока — письмо с напоминанием и актом сверки. Нейтральный тон, никакого давления: половина задержек — это забывчивость бухгалтерии клиента.
- В день просрочки — звонок ответственному и письмо с фиксацией договорённости о дате.
- +7 дней — стоп на новые отгрузки. Это главный рычаг: пока он не включается автоматически, клиент учится платить последним.
- +14 дней — письмо от руководителя с расчётом неустойки по договору.
- +30 дней — претензия, дальше суд или продажа долга. К этому моменту у вас на руках акты сверки и переписка.
Скидка за раннюю оплату почти всегда дешевле кредита. 2% за оплату в течение пяти дней вместо тридцати — это около 24% годовых, но вы платите их только тем, кто действительно платит быстро, и не платите банку вообще.
Как уменьшить дебиторку, не теряя клиентов
Предоплата на входе. 30–50% для новых клиентов — не жадность, а проверка платёжеспособности. Кто торгуется за предоплату на первой сделке, почти всегда задерживает оплату и потом.
Отсрочка как привилегия. Даётся после трёх закрытых сделок, фиксируется лимитом суммы и срока. Лимит пересматривается раз в квартал.
Цена зависит от условий. Две цены в прайсе: при оплате по факту и с отсрочкой. Разница — стоимость денег, а не наказание.
Мотивация менеджеров от денег. Пока премия считается от отгрузки, продавец приносит сделки, а не деньги. Считайте от поступившей оплаты — поведение меняется за месяц.
Договор с зубами. Неустойка, право приостановить отгрузки, порядок досудебного урегулирования. Пункты редко применяются, но меняют тон переговоров.
Частые вопросы
Что такое дебиторская и кредиторская задолженность
Дебиторская — то, что должны вам клиенты. Кредиторская — то, что должны вы поставщикам и подрядчикам. Разница между ними показывает, кто кого финансирует.
Какая дебиторка считается нормальной
Нормой считается уровень, при котором оборачиваемость не растёт месяц к месяцу, просрочка не превышает 10%, а кредиторская задолженность примерно покрывает дебиторскую.
Как вернуть долг без суда
Последовательность: акт сверки, письменная фиксация даты оплаты, остановка отгрузок, претензия с расчётом неустойки. Большинство долгов возвращается на этапе стоп-отгрузок, потому что клиенту дороже терять поставщика.
Когда списывать безнадёжный долг
После истечения срока исковой давности (три года) или при ликвидации должника. В управленческом учёте разумнее признать потерю раньше — как только стало ясно, что денег не будет, чтобы отчётность не показывала несуществующий актив.
Как дебиторка связана с кассовым разрывом
Прямо: чем дольше клиенты платят, тем больше денег заморожено вне компании. Рост дебиторки — самая частая причина кассовых разрывов при растущих продажах.
Что запомнить
- Отсрочка — это бесплатный кредит клиенту за счёт вашей оборотки.
- Следите за тремя цифрами: оборачиваемость в днях, доля просрочки, концентрация на одном клиенте.
- Реестр дебиторки и еженедельный разбор закрывают половину проблем.
- Стоп-отгрузки на седьмой день просрочки работает лучше любых переговоров.
- Премия менеджеру считается от поступивших денег, а не от отгрузки.
